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咨詢也好，培訓(xùn)也罷，都屬于服務(wù)，它們是無(wú)形的成果，都要經(jīng)過(guò)企業(yè)的評(píng)價(jià)，所謂金杯銀杯不如企業(yè)的口碑。而且大多數(shù)咨詢項(xiàng)目是咨詢公司出主意，企業(yè)落地實(shí)施，很難數(shù)字化地來(lái)評(píng)估，尤其是品牌建設(shè)之類的咨詢項(xiàng)目。結(jié)果這些項(xiàng)目就成了，一切由企業(yè)說(shuō)了算：“說(shuō)你成功，你就成功，不成功也成功。說(shuō)你不成功，你就不成功，成功也不成功”！
著名的麥肯錫公司，做砸了中國(guó)的很多項(xiàng)目，甚至在電視上，和企業(yè)一同展現(xiàn)出來(lái)，一同來(lái)分析，無(wú)論他們掩飾得多好，無(wú)論是誰(shuí)的原因，我們都能看出，項(xiàng)目失敗了。但在對(duì)話的現(xiàn)場(chǎng)，我們卻發(fā)現(xiàn)，企業(yè)說(shuō)麥肯錫的好話。雖然項(xiàng)目失敗了，但企業(yè)的評(píng)價(jià)還不錯(cuò)！你
說(shuō)奇怪不奇怪！企業(yè)是病人，咨詢公司是醫(yī)生，醫(yī)生把病人治死了，病人家屬還說(shuō)醫(yī)生干得好，沒(méi)有成為醫(yī)鬧，你說(shuō)奇怪不奇怪？ 說(shuō)到底，企業(yè)是一個(gè)組織，和個(gè)人不一樣，企業(yè)里面關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)的很多行為，都是組織行為，都有內(nèi)部斗爭(zhēng)的味道在里面。所以很多咨詢公司，深得其中三味。他們把企業(yè)相關(guān)人等，“綁架”在自己的戰(zhàn)車上，形成利益和名譽(yù)的共同體，這些被“綁架”的人，怎么會(huì)說(shuō)項(xiàng)目不好呢？他們要是說(shuō)項(xiàng)目不好，那就是他們做得不好，他們的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)給他好看！因此他們從企業(yè)人，變成了咨詢公司的人，也就是被咨詢公司“綁架”！那咨詢公司有哪些“綁架”企業(yè)的手段呢，下面就是四種常用的手段。
第一個(gè)綁架是綁架企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。
領(lǐng)導(dǎo)參與的項(xiàng)目一定是好項(xiàng)目。在心理學(xué)里，有個(gè)現(xiàn)象叫“認(rèn)知失調(diào)”。我們每個(gè)人都認(rèn)為自己是好人，認(rèn)為自己是有用的人，認(rèn)為自己是對(duì)的，認(rèn)為自己是說(shuō)話算數(shù)的，認(rèn)為自己是負(fù)責(zé)任的。我們每個(gè)人的思想、語(yǔ)言、行為要保持一致，否則你就會(huì)感覺(jué)不舒服。比如你說(shuō)謊，就是思想和語(yǔ)言的不一致，你會(huì)自己忐忑不安。
也就是說(shuō)，為了保持認(rèn)知的平衡，而當(dāng)你無(wú)法改變自己的行為時(shí)，你會(huì)為自己的行為辯解，找一些看似合理的理由，來(lái)給出解釋。為了保持思想和行為的平衡，但你無(wú)法改變行為時(shí)，你會(huì)改變思想。你上班遲到了，你向上司怎么解釋？一般都是說(shuō)堵車、起床晚了、昨天加班之類的，很少有人主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)。所以有本心理學(xué)的名著，題目就叫《誰(shuí)會(huì)認(rèn)錯(cuò)》，答案是沒(méi)有人！尤其是其中有利益沖突時(shí)。
所以咨詢或培訓(xùn)公司，在銷售咨詢項(xiàng)目時(shí)，要盡量讓企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)參與項(xiàng)目，這樣的項(xiàng)目就肯定是好項(xiàng)目，肯定是成功的項(xiàng)目。試想，在某領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下，還有什么是干不成的呢？越是大的領(lǐng)導(dǎo)出面，項(xiàng)目越成功！所以在項(xiàng)目簽署儀式上，一定要讓領(lǐng)導(dǎo)出面，雙方領(lǐng)導(dǎo)簽字，確定項(xiàng)目開(kāi)始，項(xiàng)目的開(kāi)始，就是項(xiàng)目的成功，狐假虎威也是這個(gè)道理。
而以“借助領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，好開(kāi)展項(xiàng)目”， 讓領(lǐng)導(dǎo)心甘情愿。以“不會(huì)耽誤領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間，只是借個(gè)名頭，干活是手下的人”， 讓領(lǐng)導(dǎo)無(wú)話可說(shuō)。你綁架了企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)中越大的領(lǐng)導(dǎo)出面的項(xiàng)目，越會(huì)被評(píng)價(jià)為好項(xiàng)目。你見(jiàn)過(guò)哪個(gè)老總，在公司的會(huì)議上，當(dāng)眾承認(rèn)自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目失敗了？那不是當(dāng)眾扇自己的臉嗎？在職場(chǎng)的江湖上，流傳著這樣的故事：“領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是對(duì)的，即便是有錯(cuò)，那也是我的錯(cuò)，不是領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)。即便是領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)，也是我看錯(cuò)，也是我惹得領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)。總之一切都是我的錯(cuò)。”為何下屬會(huì)說(shuō)是自己的錯(cuò)？因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)自己不認(rèn)錯(cuò)！
在企業(yè)里面，誰(shuí)膽敢說(shuō)董事長(zhǎng)親自主持的項(xiàng)目是失敗的項(xiàng)目？但一個(gè)小小的培訓(xùn)專員，主持的培訓(xùn)項(xiàng)目，效果再好，也一定是一個(gè)一般的項(xiàng)目，甚至是失敗的項(xiàng)目。這樣的小人物主持的小項(xiàng)目要是成功的話，就等于是罵公司的高管都是傻瓜！那個(gè)小人物才是英雄，大家要向那個(gè)小人物學(xué)習(xí)。公司以后的項(xiàng)目，就無(wú)法開(kāi)展，大量的費(fèi)用就花不出去，培訓(xùn)總監(jiān)，就會(huì)成為公司的笑柄。企業(yè)里那些善于“溝通”的人，不是常說(shuō)“在某某的領(lǐng)導(dǎo)下”嗎？
作為咨詢公司，你不能一個(gè)人在企業(yè)那里戰(zhàn)斗，要拉企業(yè)的高層，級(jí)別越高越好，讓他來(lái)陪綁。最后萬(wàn)一項(xiàng)目要失敗，他比你還著急嘞。
第二個(gè)綁架是綁架企業(yè)的骨干。
企業(yè)相關(guān)人等，參與度深的項(xiàng)目是好項(xiàng)目。一個(gè)咨詢項(xiàng)目，咨詢公司出了5個(gè)人，企業(yè)出了20個(gè)人，共同來(lái)完成這個(gè)項(xiàng)目。基本上咨詢公司的人，可以睡覺(jué)了。企業(yè)派出來(lái)的20個(gè)人，屬于各個(gè)領(lǐng)域的骨干，他們是內(nèi)部解決問(wèn)題的專家，他們要是解決不了公司的問(wèn)題，那咨詢公司的人更沒(méi)戲。
咨詢公司的5個(gè)人，只要做好理論指導(dǎo)，只要分好工，只要煽風(fēng)點(diǎn)火地做好鼓動(dòng)工作，說(shuō)一些正確的廢話。企業(yè)的20個(gè)骨干，會(huì)把80%的工作都做了。要是項(xiàng)目失敗了，對(duì)咨詢公司的人來(lái)說(shuō)，頂多拍屁股走人，損失小錢，可對(duì)企業(yè)的那20個(gè)人來(lái)說(shuō)，尤其是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，今后前途堪憂。這20個(gè)人，可以說(shuō)是咨詢公司的人質(zhì)，他們或許比咨詢公司的人更賣力。
企業(yè)的那20個(gè)人，在和咨詢公司配合時(shí)，一般擔(dān)任協(xié)助工作。也就是協(xié)助調(diào)研，協(xié)助搜集資料，協(xié)助開(kāi)座談會(huì)等。但要是咨詢公司的人，采用“溝通技巧”，詢問(wèn)這些骨干他們的想法，骨干們也會(huì)好為人師地，說(shuō)出自己對(duì)問(wèn)題的分析，和提出解決辦法。咨詢公司整理這些想法，修飾這些想法，加上咨詢公司的包裝，變成了咨詢公司的成果，這也是常見(jiàn)的。
我甚至還聽(tīng)說(shuō)，某企業(yè)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對(duì)咨詢公司的人說(shuō)：“你們到底會(huì)不會(huì)做這個(gè)項(xiàng)目？你們要是不會(huì)做的話，我們自己來(lái)做，最后你們簽字好嗎？”你看看，企業(yè)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人被逼到什么程度了？因?yàn)樗翘硬坏舻�！萬(wàn)一項(xiàng)目失敗，咨詢公司或企業(yè)老總，最后總要找個(gè)替罪羊出來(lái)，而企業(yè)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，就是最佳的人選。
所以作為咨詢公司，一定要拉企業(yè)的眾多骨干，形成項(xiàng)目小組，開(kāi)誓師大會(huì)，讓每個(gè)人都寫軍令狀，保證不成功則成仁！咨詢公司將立于不敗之地！
第三個(gè)綁架是綁架企業(yè)的名譽(yù)。
聲勢(shì)越大的項(xiàng)目，越多人知道的項(xiàng)目越是好項(xiàng)目。咨詢項(xiàng)目簽署的酒會(huì)，企業(yè)內(nèi)部的動(dòng)員大會(huì)，誓師大會(huì)，這些大會(huì)的場(chǎng)面越大，企業(yè)越?jīng)]有辦法否定這個(gè)咨詢的成功。無(wú)論這個(gè)咨詢做的怎樣，企業(yè)一定會(huì)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目好。即便做得再爛，企業(yè)也會(huì)保持沉默，而不會(huì)主動(dòng)說(shuō)自己上當(dāng)了，否則老總不是被所有的員工笑話嗎？所以這樣的項(xiàng)目大會(huì)的閉幕，就是咨詢項(xiàng)目的結(jié)束，咨詢公司就等著收錢吧。
在咨詢項(xiàng)目的過(guò)程中和結(jié)束后，要不斷促使對(duì)方推廣這個(gè)項(xiàng)目，比如在公司的刊物上，到處刊登咨詢項(xiàng)目的相片。在公司的網(wǎng)站和刊物上，有關(guān)于咨詢效果的文章。在專業(yè)媒體上，到處發(fā)關(guān)于這個(gè)咨詢項(xiàng)目的總結(jié)。讓全公司的人都知道，全世界的人都知道，我們請(qǐng)了某老師做了這個(gè)培訓(xùn)，效果很不錯(cuò)。讓全世界的人，都知道這個(gè)公司，經(jīng)過(guò)某個(gè)咨詢公司咨詢后，經(jīng)濟(jì)效益和行業(yè)地位，都得到了提升。
為企業(yè)揚(yáng)名的事情，企業(yè)當(dāng)然會(huì)默許，專家們都在說(shuō)你好，都在為你免費(fèi)宣傳。你作為企業(yè)的總經(jīng)理，你膽敢說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目不好嗎？沒(méi)有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)跳出來(lái)說(shuō)：“某某咨詢公司，沒(méi)有給我們做過(guò)項(xiàng)目，某莫咨詢公司做的項(xiàng)目很差。”你要是跳出來(lái)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目是垃圾，說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目很爛，那只能證明你的水平有問(wèn)題。老總要是這樣干的話，就是與前任老總為敵，就是與下屬為敵。在這樣的默認(rèn)下，企業(yè)被綁架。最多在心里抱怨而已，在場(chǎng)面上，你要為這個(gè)咨詢公司自圓其說(shuō)。就像你和姑娘在一個(gè)房間過(guò)了一夜，即便沒(méi)發(fā)生什么，別人也以為發(fā)生過(guò)什么，她有口莫辯。
越是大的企業(yè)，越愛(ài)惜自己的品牌，就像鳥(niǎo)兒愛(ài)惜羽毛一樣，所以作為咨詢公司，要從企業(yè)的這個(gè)薄弱環(huán)節(jié)入手，綁架他的名譽(yù)，他就只好從了。
第四個(gè)綁架是綁架企業(yè)的錢。
花錢多的項(xiàng)目就是好項(xiàng)目。一個(gè)咨詢項(xiàng)目花了20萬(wàn)做營(yíng)銷渠道規(guī)劃，另一個(gè)咨詢項(xiàng)目花了200萬(wàn)，做公司的品牌規(guī)劃。到底哪個(gè)咨詢項(xiàng)目的效果好呢？顯然蘋果和橘子，無(wú)法說(shuō)哪個(gè)好吃，要看你的喜好。我作為職業(yè)培訓(xùn)講師，整天給企業(yè)上課，雖然不是咨詢，但也是培訓(xùn)這樣的虛擬產(chǎn)品。一次聽(tīng)到某培訓(xùn)公司議論，說(shuō)某省移動(dòng)公司年底，對(duì)全面的項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)選。評(píng)選的最后結(jié)論是：好項(xiàng)目的順序和花錢多少的順序一致！項(xiàng)目花錢越多，項(xiàng)目越被評(píng)為好項(xiàng)目！
為何這樣？難道花錢的項(xiàng)目，就是好項(xiàng)目嗎？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，花錢了，尤其是花了大錢，領(lǐng)導(dǎo)都看到了，甚至領(lǐng)導(dǎo)都參與了。即便做得一般，企業(yè)的人又能怎么樣？難道要當(dāng)眾承認(rèn)自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，給公司造成了損失嗎？自己項(xiàng)目浪費(fèi)了公司的錢嗎？而且浪費(fèi)了很多嗎？
況且企業(yè)里面，今年花了1000萬(wàn)做咨詢做培訓(xùn)，由相關(guān)部門負(fù)責(zé)，明年他們部門將向公司申請(qǐng)1500萬(wàn)，錢越來(lái)越多，才體現(xiàn)了他們部門的重要性。如果是小項(xiàng)目做得好，今后都向小項(xiàng)目看齊，那今后不用不給1000萬(wàn)了，給200萬(wàn)，就可以了，他們部門不是越做越小了嗎？所以那個(gè)部門，計(jì)劃好了每年做幾個(gè)項(xiàng)目，就要把那些錢，全部花出去，甚至要超出，而且他們還要證明那些錢花得值，希望明年追加。
作為咨詢培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，就不要客氣了，要獅子大開(kāi)口，綁架企業(yè)的錢。企業(yè)花錢越多的項(xiàng)目，越有可能被評(píng)價(jià)為好項(xiàng)目。
總之咨詢公司們，你們想搶錢、強(qiáng)糧、搶地盤嗎？那就去綁架企業(yè)的老總、綁架企業(yè)的骨干、綁架企業(yè)的名聲、綁架企業(yè)的錢。做個(gè)黑心的咨詢公司，你的好日子就開(kāi)始了。各位企業(yè)的老總們，你們將怎么做呢？
郝志強(qiáng)：著名專業(yè)培訓(xùn)講師。業(yè)務(wù)員出身，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。MSN郵箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net 郝志強(qiáng)原創(chuàng)培訓(xùn)網(wǎng)：http://www.consultroom.com “培訓(xùn)專家互幫互學(xué)QQ群：103462265”